Conseil en analyse commerciale pharma
Analyse commerciale pharma fondée sur les données CRM, de prescription, de pharmacie spécialisée et des payeurs : référentiels HCP propres, reporting hebdomadaire automatisé et tableaux de bord par marque.
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Une analyse commerciale à laquelle les équipes marque, terrain et accès au marché font confiance
L'analyse commerciale pharma consiste à transformer l'activité CRM, les données de prescription et de ventes, les flux des pharmacies spécialisées et les données des payeurs en réponses sur lesquelles une équipe marque peut agir : quels prescripteurs prescrivent, quels territoires sont en retard, où les patients décrochent et si le lancement suit le plan.
Dans la plupart des entreprises, l'analyse n'est pas le plus difficile. Le plus difficile, c'est que chaque source arrive dans son propre format, que les identifiants des prescripteurs ne concordent pas d'une source à l'autre et que le rapport hebdomadaire est reconstruit à la main dans Excel avant que quiconque puisse le consulter. Quand il est enfin prêt, les chiffres divergent entre la marque, l'administration des ventes et l'accès au marché.
Greenwolf construit la couche sous-jacente : un modèle de données commerciales, des référentiels HCP et HCO propres, des pipelines automatisés et des tableaux de bord que chaque équipe lit de la même manière. Notre fondateur a fait ses armes dans le conseil en opérations commerciales pharma chez ZS : nous partons donc des questions que votre équipe marque se pose déjà. Cette page présente le service ; pour les indicateurs eux-mêmes, consultez les KPI d'analyse commerciale suivis par les équipes marque. Pour l'ensemble de notre activité pharma, voir l'analytique et l'automatisation pour la pharma de spécialité.
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Ce que couvre l'analyse commerciale, équipe par équipe
Équipes marque
Demande, part de marché et initiations de traitement par produit, segment et région, avec une lecture claire de ce qui a changé et pourquoi.
- Nouvelles prescriptions et prescriptions totales
- Adoption au lancement par rapport aux prévisions
- Performance par segment et par spécialité
Administration des ventes
Performance des territoires, activité de visite et ciblage mesurés de la même façon par le terrain et le siège.
- Tableaux de bord par territoire et par région
- Réalisation du plan de visites et couverture
- Qualité et couverture des listes de cibles
Accès au marché
Comment la couverture et les décisions des payeurs se traduisent en pull-through, en accords de prise en charge et en patients qui accèdent au traitement.
- Statut au formulaire par compte et par plan
- Pull-through par payeur et par territoire
- Tendances des accords et des refus
Direction commerciale
Une vue hebdomadaire unique de l'activité, construite à partir des mêmes chiffres que ceux des équipes.
- Synthèse de direction qui se met à jour seule
- Écarts au plan avec exploration détaillée
- Définitions cohérentes entre les marques
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Les données avec lesquelles nous travaillons
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Ce que nous construisons
Modèle de données commerciales et MDM HCP/HCO
Un référentiel unique des prescripteurs, des comptes et de leurs rattachements, relié aux sources CRM, prescription, pharmacie spécialisée et remboursements, pour qu'un prescripteur soit le même enregistrement partout.
- Rapprochement des identifiants et règles de survivance
- Hiérarchies produits, payeurs et territoires
- Validation avant toute publication
Reporting hebdomadaire automatisé
Des pipelines qui chargent chaque livraison de données, la contrôlent et actualisent le reporting sans la reconstruction du lundi.
- Chargements planifiés pour chaque source
- Contrôles des fichiers en retard ou incomplets
- Retraitements gérés, pas ignorés
Tableaux de bord par marque et par territoire
Des tableaux de bord dans Power BI, Tableau ou votre outil BI actuel, avec des KPI définis une seule fois et partagés par la marque, le terrain et la direction.
- Exploration du national au territoire
- Sécurité au niveau des lignes selon le rôle
- Vues mobiles adaptées au terrain
Suivi des lancements
Une vue de lancement qui réunit dès la première semaine les premières prescriptions, les orientations vers les pharmacies spécialisées, l'accès au marché et l'activité terrain.
- Suivi des early adopters et des premiers prescripteurs
- De l'orientation à la première délivrance au lancement
- Point hebdomadaire par rapport au plan de lancement
Efficacité de la force de vente
Les visites atteignent-elles les bons prescripteurs à la bonne fréquence, et qu'est-ce qui change ensuite.
- Couverture et fréquence par rapport au plan
- Activité de visite reliée aux prescriptions
- Sectorisation et équilibre de la charge de travail
IA pour le ciblage et la next best action
Des modèles qui classent les prescripteurs et suggèrent la prochaine action à un délégué, construits sur votre propre historique CRM et de prescriptions et revus avec l'équipe marque avant d'arriver sur le terrain.
- Segmentation et scoring des prescripteurs
- Suggestions de next best action dans le CRM
- Mesurés par rapport à un groupe témoin, pas supposés
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Cas client : du reporting manuel à un système stable
Un prestataire de thérapies de spécialité reconstruisait à la main son reporting d'accès patients à chaque cycle, et les identifiants ne concordaient pas entre les sources.
Ce que nous avons construit : des identifiants propres et une structure MDM, des pipelines de dossiers automatisés, un reporting et des tableaux de bord standardisés.
Résultat : 60 à 80 % de travail manuel en moins et un reporting resté stable. Ces mêmes fondations (référentiels propres, chargements automatisés, un seul jeu de définitions) sont ce dont l'analyse commerciale a besoin.
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Le déroulement d'une mission
Évaluer
Nous recensons les rapports que vos équipes reconstruisent, les sources de données qui les alimentent et les définitions de KPI qui divergent.
Modéliser et unifier
Nous concevons le modèle de données commerciales et construisons les référentiels HCP et HCO qui relient toutes les sources.
Automatiser
Chaque livraison de données dispose d'un pipeline avec contrôles : le reporting s'actualise selon le calendrier et signale les problèmes au lieu de les masquer.
Restituer
Les tableaux de bord marque, territoire et direction sont mis en service, rapprochés de vos chiffres actuels avant le retrait des anciens rapports.
Étendre et accompagner
Le suivi des lancements, l'efficacité de la force de vente et les modèles d'IA s'ajoutent sur les mêmes fondations, et nous restons à vos côtés à mesure que les sources et les territoires évoluent.
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Notre façon de traiter les données commerciales et patients
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Questions sur l'analyse commerciale pharma
Qu'est-ce que l'analyse commerciale pharma ?
Quelles données utilise l'analyse commerciale pharmaceutique ?
Quels KPI une équipe marque pharma doit-elle suivre ?
Faut-il remplacer notre CRM, notre entrepôt de données ou notre outil BI ?
Combien de temps avant la mise en service des premiers tableaux de bord ?
Où se trouve votre équipe, et comment travaillez-vous avec des clients aux États-Unis et en Europe ?
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Nos autres travaux en pharma
L'analyse commerciale repose souvent sur des données au niveau patient provenant des pharmacies spécialisées et des hubs. Consultez l'analyse des données de pharmacie spécialisée pour voir comment nous intégrons et relions ces flux, et l'IA pour l'analytique Veeva CRM et la next best action pour en savoir plus sur les modèles de ciblage.
Dites-nous quel rapport commercial votre équipe reconstruit chaque semaine
Décrivez les sources qui l'alimentent et qui le lit. Nous vous dirons ce qu'implique son automatisation et où le modèle de données doit être retravaillé en priorité.
Une réponse d'un consultant, généralement sous un jour ouvré.
Fait partie de notre dossier Analytique commerciale et patients pharma. Pour commencer : analytique specialty pharmacy.
Analytique commerciale et patients pharma
En savoir plus : analytique specialty pharmacy
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